在日趨同質(zhì)化的乒乓球地膠競(jìng)爭(zhēng)中，展廳零售無(wú)疑就是營(yíng)銷高手們過(guò)招的“集中營(yíng)”。

　　靠什么來(lái)打造較好的的終端導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍?回答只能是：培訓(xùn)。

　　其實(shí)，培訓(xùn)本身就是一種營(yíng)銷行為，比如如何發(fā)現(xiàn)受訓(xùn)人員的需求?如何滿足這種需求?如何將自己的有關(guān)觀念、方法銷售給受訓(xùn)人員?為此，培訓(xùn)之前，必須弄清幾個(gè)問(wèn)題。

　　　1.影響導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)的主要因素調(diào)查

　　　　筆者對(duì)影響乒乓球地膠導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)的主要因素進(jìn)行了問(wèn)卷抽樣調(diào)查，以下是排名前四位的因素，其得分結(jié)果。

　　　2.導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)如何定位

　　　　導(dǎo)購(gòu)是“誠(chéng)實(shí)守信”的功夫，其主要職責(zé)就是基于相對(duì)固定的產(chǎn)品，如何針對(duì)不同的顧客來(lái)演繹相應(yīng)的產(chǎn)品賣點(diǎn)，從而引導(dǎo)購(gòu)買，促成交易，其工作職責(zé)相對(duì)單純，素質(zhì)要求不高，從以上調(diào)查結(jié)果也可以看出，對(duì)導(dǎo)購(gòu)技巧的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對(duì)知識(shí)面的要求，所以培訓(xùn)的定位應(yīng)該是增強(qiáng)技能，即活學(xué)活用，培訓(xùn)內(nèi)容也應(yīng)該是圍繞增強(qiáng)技能，即活學(xué)活用來(lái)組織。

　　目前大多數(shù)乒乓球地膠分公司營(yíng)銷管理仍處于不斷規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的階段，現(xiàn)階段的分公司人員往往為完成超負(fù)荷的銷售任務(wù)或總部無(wú)止境的各種報(bào)表而疲于奔命，哪有時(shí)間來(lái)兼顧“看不到效果”(因培訓(xùn)效果滯后的性質(zhì)決定)的培訓(xùn)工作呢?

　　　　培訓(xùn)本身是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，不僅要求培訓(xùn)師有豐富的內(nèi)涵，而且須具備相當(dāng)?shù)恼宫F(xiàn)能力，而非一般的業(yè)務(wù)或傳播人員就能承擔(dān)得起來(lái)的職責(zé)。

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